睁大眼睛选对我们要合作的电商干香柏

睁大眼睛　选对我们要合作的电商

2015年可以说是农资互联网电商的元年，田田圈、农一网、猪联网、农商1号、一亩田、云农场、牛我我、爱种网、农医生、我会种等纷纷登场面市，即使农一网开始打算做纯电商的，现在也走向了联盟模式，即还是要发展县级、乡镇级工作站，田田圈（以农药为核心发起的互联网）、农商1号（以化肥为核心发起的互联网、牛我我（以种子为核心发起的互联网）都是线上线下相结合的O2O模式即联盟模式，也就是说，今天的农资互联网一是发起厂家是不能甩开经销商、零售商的，厂家们也不想甩开经销商，互联网第一代或者说前期“产粮”——销量更多还是依靠线下，将来通过迭代从线下走向线上，完成逆袭。说白了，当今主流农资互联网公司不仅不能干掉经销商，而是比以前更需要经销商了，还更需要优秀的经销商，观念先进、有想法、实力雄厚、模式先进、善于学习、对互联网感兴趣、注重趋势、也敢冒一定风险的经销商是农资互联网电商的首选对象。　　经销商们在到处听课，到处交流，到处打听，有与厂家面对面直接交流的，也有通过经销商朋友介绍加入的，也有厂家来找经销商的，也有经销商知道这些品牌上网搜索后主动联系的，现在问题来了，互联网电商公司越来越多，经销商与传统业务一样可以选择加入的电商厂家已经很多了。面对如此众多的互联网电商公司，经销商们到底如何选择，以下从5个方面分析仅供大家加入时参考。　　1 不选择"大尾巴狼"而要选择真"下海"做电商的平台　　2015年农资电商真是热闹，大会小会都要讲讲，好像会议不加点互联网的内容就很土、Out了。认真研究一下，农药、化肥、种子、饲料厂家加起来过万家，其实，真“下海”做的就田田圈、农商1号、猪联网、云农场、淘宝农资、京东农资、一亩田、农医生、牛我我、我会种、哈哈农庄、农惠网、蜻蜓农服等厂家。很多厂家只是开会讲讲，忽悠经销商朋友们：“您看，我们也不落后，也触网了。”其实压根儿都没动。衡量一个厂家是否真做互联网电商有三大标准：　　（1）线上是否有体验的东西：如电商网站、或移动版电商网站、APP、微商城等，有否产品展示、报价、能否实现线上交易功能、支付功能。　　（2）是否有自己的技术开发团队，没有独立的，有否合作的技术开发团队。在技术开发与技术团队上有投入，技术的独特性往往决定一个电商公司的先进性，电商不同于门户网站，需要不但迭代升级，与时俱进，满足用户体验与需求，实现销售交易与支付。　　（3）产品线上与线下是否进行了强势动作。今天线上纯卖产品的电商公司越来越少，农一网本来开始规划纯做线上销售的，现在也是不断加大线下动作，要建设1000家县级运营中心，10万个村级服务站。当然，今天也有电商是纯做服务的，如农医生、我会种等。　　2 不选择外行而要选择长期经营生产过农资产品的"行家"　　农资产品是技术很强的产品，可以说7分产品3分用（技术），再好产品，不会用，没掌握喷施等技术，效果大打折扣。农资厂家往往有自己的技术服务团队，而且，通过多年产品销售形成了强大的植保专家、育种专家、栽培专家网络，形成了一支强大的经纪人团队。京东、淘宝更多是建立在对3C电子产品和快消品等标准产品的经验上，快消品是不需要服务的，3C产品由独立的服务机构来完成，且是标准服务，但是，农资产品的服务十分不标准，个性化、差异化巨大。　　中国960万平方公里，种植结构十分复杂，农作物千差万别，一个没有十年八生产销售过农资产品的企业往往会把农资产品的销售想得太简单了，很难领悟到农资行业的精髓，农资产品经营的精髓就是要掌握区域的差异性、种植结构的差异性、农作物的差异性、用肥用药的时令性，甚至还有抗性，做种子的，不同种子对不同积温带还有适应区，销售没有国审的品种将有巨大风险等。试想在京东、淘宝上的一帮小年青面对品类众多、品种过万，甚至假冒伪劣、套包等繁多的农资产品如何能High起来，也许他（她）们面对即将比房地产更赚钱的农业行业早就High起来了，但是，不能让他（她）们High起来的事情在后面等着他（她）们，你懂的，这就是农资。　　虽然京东、淘宝也进入农资电商领域，笔者仍然认为像这样过去城市里卖3C产品、卖生活用品为主的电商，虽然对互联网有他们天然的优势，但是做农资，与田田圈、农一网、农商1号、牛我我这些做过20年以上专业农资企业比还是具有相当劣势与自身缺陷。　　3 不选择给的尽是希望、期待而要选择有拳头产品的农资电商　　一个活生生的案例，牛我我是由富尔农艺联合30个重量级经销商入股联合打造的互联网电商公司，2015年11月26日首届互联网落地峰会在哈尔滨举办，诸如黑龙江宝清县的任艳萍、七台河的王虹、佳木斯的王宏、吉林安图的单胜恩等“独霸一方”的经销商以过百万元资金纷纷入股牛我我，一个很重要原因就是看中牛我我拳头种子产品的经销权。富尔农艺从事种业30年，在黑龙江、吉林、辽宁、内蒙4省品牌知名度大，特别是水稻种子在大东北销售规模大，稳坐第一把交椅，龙粳29、牡丹江29、牡丹江30、大机械化玉米116等品种深受农户追捧，正是因为这些种子品种经营权具有巨大影响力，有好的品种就能赚到好的利润，加上互联网这一趋势、风口，厂商一拍即合，立即开干。　　正好相反，还有很多电商公司谈平台、讲模式太多，没有实质产品与服务，给上游厂家供应链合作方、给下游经销商对未来的期许讲得太多，非常空，没有提供实质东西。目前田田圈有诺普信的众多产品，农一网具有合理价格的草甘膦，云农场的肥还是给众多加盟商和农户留下了深刻印象与实质购买。　　4 不选择只提供低价产品的电商而要选择具有服务特色的互联网赢家　　表面看，农资经销商是一帮最土的人，天天与农民打交道，做农民生意，但是，与农资经销商接触越多，就越喜欢农资经销商了。我发现农资经销商对互联网电商的关注程度超过了厂家，因为不革命，还怕被革命。众多农资经销商到处听电商的课程，参加学习，参加厂家举行的培训，参加各种会议，他们对国内从事互联网电商的厂家和品牌了如指掌。　　哈尔滨一个实力雄厚的大姐大经销商加入了田田圈，我问她，有那么多农资电商，为什么选择加入田田圈，她说研究很多，反复比较的结果，发现还是田田圈的服务是做得最好的，比如，农金圈能解决农户贷款难的问题。黑龙江种植面积大，农场多，大户多，资金严重不足是农户一个很大的痛点，农户贷款需求大，谁很好解决农户的贷款，农户就优先购买谁家的产品。　　经销商加入电商公司，目的还是为了多销售产品，获取更多利润。今天，农资行业的竞争已经转移到了下游，也就是说是服务的竞争，谁的服务做得更好，农户就会买账，从谁那里买产品。“农资＋互联网”也好，还是“互联网＋农资”也好，就是看谁在为农户、为经销商、为零售商服务更胜一筹，可以说“＋”加的就是服务。农一网的村级代购员就是保姆式服务，很好解决农民运用智能终端困难问题；牛我我线上线下打造牛人圈，就是打造经济牛人、科技牛人，从农民角度，提供环境监测与控制、动植物行为监测、投入品科学化、大数据挖掘分析及应用、病虫害防治、农事任务、天气预报等服务；从经销商角度，提供物流信息、订单记录、市场价格、田地信息、品种信息、在线答疑、田间指导、信息化管理等。电商的本质之一就是从产品研发到痛点锁定，选择平台就是选择服务。　　5 不选择张口闭口风投融资烧钱的未来派、模式派而要选择有强大地推团队和有赢利能力的实力派　　一谈到电商，很多人提到的几个关键词就是流量、烧钱，风投、上市、市值、站在风口上猪都会飞起来、趋势等，不谈这些词语，好像你就是传统人士，没有互联网的基因，很落伍，Out了。李克强总理2015年初提出了互联网＋战略，各行各业都在从事互联网转型升级、从事电商，还有“大众创业，万众创新”的浪潮席卷全国，试问，哪有那么多的风投？再请问，2015年风投又真正投了多少家？据有关资料介绍，互联网创业公司平均寿命3.75年，风停了猪会不会掉下来？有没有风停的时候？　　今年年中一亩田刮起了裁员风波，听说为了流量而刷流量，造假，为了快速上市，为了更高价值获取风投的钱，地推团队上去了，工资上去了，速度上去了，品牌影响力也上去了，但是，就是业绩没上去，假流量上去了，而真流量上不去，转换率上不去。我们都在大讲特讲互联网电商是由通路变平台，由渠道覆盖思维到目标人群思维，是粉丝经济，在这里，我要说的是，无论是传统企业，传统经营，还是以用户思维为核心的互联网新经济，企业经营的本质还是因为更好地服务了消费者、服务了用户、服务了农民而赚钱。　　京东到今天为止，因为以规模换利润，去年亏损30多亿人民币市值还有350亿美元，是的，一点不假，但是，这有可能是过去，有可能京东的奇迹不会在农资行业重演，农资行业的“京东”也许不会产生。今天农资电商能否不赚钱，能否只要流量，能否只烧股东钱而不盈利，能否在那里一直玩，一直吹，就等风投投钱，钱烧完了等股东再投钱？答案是肯定的：不能！我认为今天的农资互联网电商必须有实力。什么是实力？不言而喻，从事农药、或化肥、或种子、或饲料行业多年，网络数量多，覆盖率高，有相当销售规模，品牌知名度高。因为发起公司有实力，说明在从事互联网电商时，一是网络加盟和建设来得快，有实力的经销商也多，有实力的经销商加盟，往往可以起到旗舰作用，标杆的力量是无穷的；二是有实力的公司地推人员往往也多；三是获取同行产品，或跨界获取资源的能力也强。　　没有赢利能力的农资电商具有很大风险！因为不知道股东哪天突然会“断炊”；只寄希望风投而运作的电商，我们害怕风投只“投风”而不投钱；没有实力的创始人，我们害怕带的干粮与水严重不够，还没有到达绿洲，就死在穿越沙漠的路上。做互联网要快，要速度，但农资电商们也还要脚踏实地。　　经销商朋友们，睁大我们的眼睛，选对我们要合作的电商。（农资联盟网）（责任编辑：董艳雪）

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